Gestión de ingresos y Yield Management

La gestión del rendimiento es cuando una empresa fija el precio de sus productos o servicios para ganar más dinero ofreciendo el precio correcto en el mejor momento.

Se conoce como yield management (gestión de ingresos) un sistema de gestión y optimización de ingresos en el que principalmente mediante variaciones de precio de los billetes en función de la demanda, se consigue influenciar y anticipar esa misma demanda.

Mediante el yield management se puede segmentar la oferta, con precios bajos en periodos de baja demanda y/o para billetes con restricciones de cambios. De esa forma se hace accesible el ferrocarril a viajeros sensibles al precio y se maximizan los ingresos de los que los son menos (o que privilegian la flexibilidad en los horarios de viaje). A su vez se pueden equilibrar las ocupaciones y por lo tanto disminuir los costos de operación.

Quieres profundizar más sobre Yield Management

Si te interesa conocer más sobre este tema, seguro te interesará conocer los objetivos y temarios de estos postgrados:

Diferencias con el Revenue management

Ambos analizan datos para predecir la demanda, el comportamiento del consumidor, optimizar precios y ventas. Sim embargo y a pesar de que suenen a algo muy parecido Yield management y Revenue management no son lo mismo, Yield management es un concepto más antiguo y su enfoque es más estrecho. Yield management no tiene en cuenta el costo asociado al servicio (combustible y mano de obra) o ingresos extras (agua embotellada o equipaje adicional en un autobús).

Se enfoca exclusivamente en el precio de venta y volumen de estas para generar el máximo posible de ingresos dentro de un inventario con tiempo de vida limitado. Por lo tanto, Yield Management hace parte de la definición general de Revenue Management, que es un concepto más extenso. Revenue Management es un término más amplio que indica una estrategia de precios aplicada para considerar ingresos en su totalidad, incluyendo costos, servicios e ingresos extras.

Cosas a tener en cuenta en el Yield Management

• Actualiza el calendario: Asegúrate de tener control y costumbre de saber todo aquello que ocurre en tu ciudad, créate tu propio calendario donde destaques fechas de alta o baja demanda. Puedes ver algunas fechas aquí.
• Actualiza tus anuncios: Encárgate que las descripciones y fotografías respondan a las preguntas y dudas de tu mercado y temporada del año.
• Destaca tu USP (unique selling point): Resalta aquello por lo cual te reservan. Algunos ejemplos de USP pueden ser un jacuzzi, la localización, un parking o un mobiliario de diseño.
• Responde a los mensajes en menos de 24 horas: En un mundo donde todo tiene que ser para “ya”, no responder en cuestión de minutos no solo significa que perderás la reserva, también empeorarás tu reputación online.
• Contesta a los comentarios de tus huéspedes: Todos tus potenciales huéspedes leerán al menos 3 comentarios antes de reservar. Según el fundador de Airbnb, tener más de diez comentarios respondidos dispara las posibilidades de reserva.

Si te interesa conocer más sobre esto, te recomendamos revisar la Maestría en Alta Dirección de Empresas que tenemos aquí en CEUPE, el cual está diseñado e impartido por un claustro de profesionales y doctores de universidad cuya misión es capacitar a sus alumnos, de forma práctica, en las más recientes y novedosas técnicas de gestión y administración de empresas, así como a desempeñar funciones de dirección empresarial en un mercado cambiante y competitivo, en el que hay que  enfatizar el pensamiento crítico y estratégico, las habilidades directivas y la ética empresarial.