La clave de las negociaciones

En una negociación tienes que pensar siempre en la manera de hacer ganar a la otra persona.

Tanto en nuestra vida profesional como personal, a diario negociamos: al exponer nuestro punto de vista, al establecer e intentar seguir unas normas, en la forma de atender al paciente y calibrar sus reacciones. Para negociar podemos optar por diferentes estrategias basadas en el grado de cooperación (cooperativo frente a no cooperativo) y el grado de actividad (posición activa o pasiva).

Esencialmente uno nunca entra en una negociación solo pensando de qué forma va a obtener lo que desea. En vez, entre a la negociación sabiendo lo que usted quiere y con una buena idea de cómo podría ayudar a la otra persona en sus requerimientos y expectativas. Lo más difícil es entender profundamente las necesidades de la otra persona.

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Claves para negociar exitosamente

Reconocer el propósito y razón principal

El origen puede ser un conflicto o falta de acuerdo, pero el que más tenga la necesidad de llegar a un acuerdo quedará en posición de inferioridad. Por consiguiente, es aconsejable analizar las posibles salidas si no se alcanza el acuerdo; es decir, las estrategias a seguir. Muchas veces el conflicto es latente y no se manifiesta, y es el directivo el que tiene que poner los medios para identificarlo, mediante dotes de comunicación, asertividad y generando confianza.

Negociar, no regatear

La diferencia está en la actitud. Con el regateo se busca imponer una posición, con la intención de llegar a un acuerdo rápido. No se busca el interés mutuo ni establecer una relación futura. Para que exista negociación se ha de buscar la posibilidad de sentar las bases de una relación fructífera para el largo plazo haciendo concesiones para el beneficio mutuo de ambas partes.

Garantías

Los acuerdos alcanzados habrán de plasmarse por escrito y levantar actas de la reunión para su seguimiento en un plazo breve. Entre los términos del acuerdo deberán de detallarse las condiciones y personas que se encarguen de poner en marcha las acciones así como los recursos a emplear.

Hazle saber tu postura a la otra parte

La negociación es un continuo danzar de intereses con posiciones como caparazones que los obscurecen. La clave del éxito de la negociación es la de descubrir detrás de esos caparazones los intereses de ambos en los diferentes asuntos a negociar. Para saber qué posición defiende quien negocia conmigo, debe escuchar activamente y atentamente a la otra parte para comprender lo que se esconde detrás de lo que dice y quiere.

Mantén buena relación

Salvo excepciones, los procesos de negociación implican relaciones de largo plazo, procesos continuos y sostenidos en el tiempo. Por ello es determinante generar suficiente confianza entre las partes, buscar los beneficios mutuos en el largo plazo, cumplir con las promesas y los compromisos y analizar en cada negociación si estoy dañando mis relaciones al negociar y/o si mis relaciones están dañando los resultados.

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