¿Qué son los leads?

Los leads pueden haber llegado a la empresa de varias formas: respondiendo formularios físicos, con pluma y papel; a partir de información en páginas web; redes sociales, o contestando preguntas de la landing page, por lo que son la base de cualquier estrategia de marketing.

Un lead se trata de un conjunto de datos de personas que obtenemos a través de alguna acción de marketing que hemos realizado. Con datos, nos referimos al menos al nombre, los apellidos, el email y, en ocasiones al número de teléfono. Son los datos que se solicitan, por ejemplo, a la hora de descargar un documento gratuito, inscribirse a una newsletter o participar en un concurso en redes sociales. De esta forma, podemos decir que un lead es un cliente potencial pero en la fase más inicial del proceso de compra.

Quieres profundizar más sobre leads

Si te interesa conocer más sobre este tema, seguro te interesará conocer los objetivos y temarios de estos postgrados:

Tipos de leads

• Lead: se trata de un lead frío, es decir, se trata de un contacto en una fase temprana del ciclo de compra. Por tanto, para que se convierta en cliente es necesario realizar ciertas acciones.

• Marketing Qualified Lead (MQL): el usuario es parte de nuestro público objetivo y tiene una necesidad que nosotros podemos satisfacer. Por ello, tenemos que conseguir que confíe en la calidad de nuestros servicios.

• Sales Qualified Lead (SQL): se trata de un lead caliente, es decir, está interesado en nuestros productos o servicios y se encuentra en un proceso de valoración de nuestra capacidad de satisfacer su necesidad. Está en un momento perfecto para ofrecerle ofertas personalizadas.

7p's para conseguir leads

• Problema: En este punto se indaga cuál es el problema que intenta solucionar el cliente.

• Persona: Lo importante acá es tratar de sacar el perfil del cliente y preguntarse si se asemeja a tu cliente ideal. Para este punto te recomendamos descargarte la plantilla de buyer persona y comenzar a revisar punto por punto todos los aspectos que debería tener.

• Proyecto: Esto tiene que ver con la necesidad del cliente. ¿Tu producto puede satisfacer sus pain points?

• Presupuesto: Acá lo que es necesario averiguar cuánto dinero dispone tiene para gastar el cliente. Si su presupuesto no alcanza para comprar el producto o servicio, no servirá de nada su interés.

• Prioridad: Acá lo importante es saber qué urgencia tiene el cliente en adquirir el producto o servicio. Tener esta información te permitirá saber si es necesario emplear muchos esfuerzos en ese cliente potencial.

• Plazos: Otra de las cosas que hay que saber cuánto tiempo va a tardar el proceso de compra, cuánto va a tardar el cliente en confirmar la venta.

• Proceso decisorio: También debes preguntar quién tomará las decisiones, cuánto tiempo va a tardar en decidir, si va a haber otras personas involucradas.

• Competidores: En este punto hay que preguntarse quién es la competencia, en base a qué toman sus decisiones, qué otra cosa tiene para ofrecerle al cliente.

Si te interesa conocer más sobre esto, te recomendamos revisar El Máster en Dirección Comercial y Marketing, el cual es un completo programa formativo online con titulación propia universitaria, cuyo plan de estudios (pensum), impartición y evaluación cumplen los criterios de calidad académica que marca el Espacio Europeo de Educación Superior (EEES) que le concede 60 ECTS European Credit Transfer System y está especialmente diseñado para que los profesionales del marketing o los perfiles comerciales técnicos o directivos puedan enfrentarse con garantía de éxito a los nuevos retos que presenta nuestra sociedad.