Una de las características que debe tener un buen líder es saber negociar. En el mundo de los negocios, altamente competitivo, negociar es imprescindible para que las organizaciones progresen y sobrevivan. De hecho, la negociación es un aspecto clave en el éxito de las empresas. Por eso, hoy en día se buscan profesionales con cualidades en este sentido. Hay personas que nacen con ese don, pero también es posible lograr buenos acuerdos con un poco de preparación. Por eso, hoy queremos hablarte de los requisitos que debe tener un buen negociador.
Un proceso de negociación podemos definirlo como el desarrollo de un acuerdo o pacto, el cual, comienza desde que las partes involucradas se preparan, hasta que se intercambian valores, llegando a una decisión final.
Los estudios demuestran que un 80% de las negociaciones se ganan antes de sentarse en la mesa con el cliente, de ahí, la importancia de realizar un proceso de preparación, donde determinaremos, cuales son nuestros objetivos, para ello, habrá que conocer nuestros argumentos y las técnicas de negociación que vamos a utilizar, sobre todo, con que disposición nos conformaremos.
Estrategias para Negociaciones Exitosas
Colaboración
Es la más difícil de lograr versus la competitiva, pues la tendencia de esta última es que a las personas les gusta tener la razón en todo y confrontar al otro. En cambio, en la estrategia colaborativa se necesita de un mayor esfuerzo, dado que se preocupa de investigar y comprender los intereses de todas las partes, con el objeto de saber sus necesidades más profundas, preocupaciones, miedos, propósitos y metas, para que en función de estas se llegue a un acuerdo que las satisfaga.
Competitividad
Su foco es ganar e imponer su voluntad, y la suma de sus utilidades es el resultado de arrebatar al otro sus ganancias. En esta estrategia la persona puede, por ejemplo, confrontar hasta ser violento o manipular para ejercer su poder, teniendo una alta necesidad de poder.
Una de las causas de este tipo de estrategia es que quien la emplea tiene un alto nivel de ansiedad, y como existe un riesgo de perder prefieren arrebatar antes que sufrir la derrota. Además, les gusta explotar la adrenalina porque gradualmente los tranquiliza.
Aprender a ceder
Esta estrategia se conoce como: pierdo hoy para ganar mañana. Es decir, se posterga la satisfacción de los propios intereses con tal que el otro satisfaga sus necesidades, pero sin renunciar totalmente a los propios intereses, ya que se genera una concesión que más adelante será posible hacer valer.
Evasión
Si observamos nuevamente el esquema de las estrategias que revisamos más arriba nos daremos cuenta de que la evasión tiene baja importancia en las relaciones y el resultado. En consecuencia se vuelve indiferente negociar por no considerarlo relevante desde la perspectiva de los beneficios u otras concesiones que se pudieran lograr.
Transacción
Esta estrategia se caracteriza porque las partes no se complican con la materia a negociar. Ambos acuerdan ceder a las pretensiones mutuas y así de rápido solucionan su conflicto o necesidad, dividiendo la diferencia de beneficios y riesgos posibles. Ahora, si bien las partes obtienen una utilidad, esta solo se dividirá y repartirá sin que exista la maximización de los intereses de las partes, prefiriendo que la torta no creciera y se la repartan equitativamente.
Si te interesa conocer más acerca de esto, te recomendamos revisar aquí en CEUPE el Diplomado en Operaciones y Negociaciones Internacionales, el cual pretende el desarrollo de capacidades para la resolución de conflictos en los diferentes niveles de interacción que se producen fruto de las relaciones comerciales internacionales, además de que se conozcan los aspectos interculturales que pueden influir en la misma.
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