Para aumentar las ventas en una compañía, hay básicamente dos caminos. El primero, atraer nuevos clientes. El segundo, vender más a los clientes ya existentes. Aunque las estrategias de marketing en general se enfocan en el primero de los caminos, en términos de rentabilidad es más beneficioso el poder vender más.
Encontrar nuevos clientes es más costoso que retener a los clientes que ya tenemos, quienes además están más dispuestos a volver a comprar (y a gastar más) porque ya conocen la marca. Es por eso que las tácticas de upselling (vender un producto de mayor valor) y cross-selling (vender un producto complementario) son tan efectivas para valorizar las ventas y obtener más ingresos, con una inversión mucho menor en marketing.
Para que funcionen, es importante realizar una oferta realmente interesante para el cliente, que sea relevante para sus necesidades y su situación actual. Una propuesta que realmente le aporte valor, y que no sea percibida como un intento genérico por venderle más.
Upselling
El Up selling consiste en ofrecer a los clientes o potenciales clientes productos adicionales óptimos o mejores al producto que tenían en mente. El principal objetivo de esta estrategia de venta es la satisfacción del cliente por medio de productos que se adaptan a sus necesidades de mejor forma que el producto que inicialmente tenía pensado comprar.
En definitiva, esta estrategia trata de ofrecer productos con características superiores a los productos que tenían intención de adquirir los clientes en un inicio.
Cross-selling
La venta cruzada es un concepto conocido en marketing como cross-selling y consiste en ofrecer a un cliente o potencial cliente, distintos productos que complementan al producto que ha comprado o que está pensando comprar.
El objetivo de esta técnica es intentar que el cliente gaste más dinero del que tenía pensado gastar en un principio, convenciéndole de comprar productos que complementan perfectamente con la intención de compra principal.
Esta técnica no se emplea solamente con los clientes ya cerrados, sino que también se puede aplicar con aquellos que pueden llegar a serlo.
Diferencia entre Cross-selling y Upselling
El cross selling o venta cruzada, es una técnica de venta que se lleva a cabo cuando la tienda online ofrece uno o más productos complementarios, al que el cliente ya tiene o pretende comprar. La finalidad principal es aumentar el ticket medio y dar a conocer al cliente un producto adicional que puede interesarle.
Por otro lado está el up selling, es otra estrategia de venta, pero se produce cuando el vendedor ofrece una versión más TOP del mismo producto o de gama más alta.
Recomendaciones para usar estas técnicas correctamente
Conocer a nuestros clientes
Este concepto no es nuevo para ningún vendedor. Debemos determinar lo que podemos ofrecer al cliente para ayudarle a alcanzar sus objetivos. Lo principal, es que la oferta sea única para cada cliente y demuestre que nos preocupamos por él y le mostramos el producto que le aporta más valor.
No forzar
Estas técnicas son solamente cuando un cliente ya ha realizado una compra o está 100% seguro de realizarla. Si se aplican antes corremos el riesgo de perder esa venta.
Opciones Limitadas
Es importante no proporcionar demasiadas opciones ya que podemos llegar a abrumar al cliente y, por tanto, que no termine por hacer ninguna elección.
Si te interesa saber como podemos aplicar estas técnicas en una agencia turística, te recomendamos revisar el Máster en Administración y Dirección Comercial de Empresas Turísticas que tenemos aquí en CEUPE, el cual tiene como objetivo fundamental formar a profesionales que atiendan a la alta demanda de puestos de trabajo especializados que tiene actualmente el sector turístico internacional.
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