El revenue management se apoya en la ciencia de datos para estudiar una serie de variables, con la finalidad de realizar distintos cruces, para obtener conocimiento estratégico sobre el comportamiento del consumidor y así saber cuál es el mejor momento, precio y producto para cada cliente.
Aunque hablamos del marketing como si fuera un conjunto uniforme de conceptos, estrategias y técnicas, lo cierto es que hay ocasiones en los que algunos sectores o han desarrollado herramienta (o se han apropiado de ellas), puesto que funcionan eficientemente para ellos. Por ejemplo, en lo que refiere a los productos de consumo, el packaging juega un papel fundamental, mientras que en el caso de las firmas premium, el sampling es primordial, ya que permite conocer las cualidades superiores de los artículos. En el caso de la hotelería, uno de los términos que es de gran utilidad es el revenue management.
Para realizar el revenue management hay que seguir una serie de pasos: primero se tienen que recolectar los datos de los clientes potenciales, posteriormente se realiza una segmentación, se trabaja con la información para generar pronósticos y se optimizan los resultados, para finalmente realizar una adecuación dinámica de la data.
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Beneficios del Revenue Management
Incremento de la producción del hotel.
Un uso correcto de los recursos disponibles en el hotel nos ayudará a incrementar los ingresos. Esto puede deberse no sólo a la elección correcta de la tarifa para un momento concreto, sino también a tener en cuenta otros factores como a la contratación de extras durante la reserva o al consumo durante su estancia.
Un ejemplo claro de lo expuesto es la estrategia que siguen los hoteles en destinos donde el juego es el elemento de atracción del visitante: es usual que, para algunos jugadores, el coste de las habitaciones y de algunos extras sea bajo o nulo, con la finalidad de desplazar el beneficio a la sala de juegos.
Incremento del volumen de clientes.
El nivel de ocupación es un parámetro fundamental para aumentar o disminuir los ingresos del hotel. Saber prever el nivel de ocupación es fundamental para poder determinar una tarifa que no nos dañe el nivel de ocupación, pero que nos ayude a maximizar la cuenta de resultados.
Para ello, tendremos en cuenta el histórico de ocupación en ejercicios anteriores, la previsión de eventos especiales (conciertos, fiestas fluctuantes) que puedan distorsionar los datos históricos y la tendencia del destino y de nuestro establecimiento.
Adaptación de las tarifas.
Tener conocimiento de la tipología de nuestros clientes nos ayudará a determinar los precios según sus expectativas. Para ajustar las tarifas, tendremos en cuenta la ocupación prevista y las expectativas de nuestros clientes.
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