Cuando dos personas entablan una negociación, cada una intenta alcanzar una determinada meta. En esa conversación entran en juego diversos factores, como los rasgos de la personalidad, el estado de ánimo, las emociones, etc. La manera que cada individuo tiene de pensar y de actuar incide en cómo se lleva a cabo la negociación, independientemente de los puntos en concreto que se negocian.